Après avoir obtenue 2 diplômes en webmarketing et une Licence Digital Business en alternance dans une ESN/grand groupe Pharmaceutique, je souhaite partager un glossaire que j’ai pu réaliser ces 3 dernières années. Celui-ci vous permettra d’obtenir quelques définitions des termes utilisés par les Marqueteurs/Commerciaux 2.0
Account Based Marketing (ABM) : Egalement appelé Marketing des comptes stratégiques est une stratégie visant à concentrer ses efforts Marketing sur les prospects ayant le potentiel de générer le plus de revenus.
Account Based Sales Developpement (ABSD) : C’est une stratégie inspirée de l’account Based Marketing et adaptée au développement commercial, consistant à créer des campagnes de prospection à la fois personnalisées et adaptables aux prospects ciblés.
Account Executive (AE) : En fonction du secteur d’activité, il peut couvrir des responsabilités différentes, principalement la gestion des comptes des clients. Dans les équipes commerciales où les rôles sont spécialisés entre Sales Developpement Representative (SDR) commercial junior et les Account Executives ont pour rôle de closer les opportunités qualifiées par les SDR.
API : Une API (Acronyme de « Application Programming Interface ») est une Interface Applicative de Programmation. Il s’agit d’un ensemble d’éléments permettant à un logiciel d’offrir des services à d’autres logiciels. Concrètement, l’API propose une bibliothèque (on parle de librairie) de briques technologiques prêtes à être utilisées et dont le programmeur va se servir pour permettre à son application d’interagir avec d’autres logiciels. Les API sont documentées afin d’expliquer comment les utiliser, mais leur intérêt réside dans le fait que le développeur n’a pas besoin de comprendre leur logique interne.
Les développeurs d’applications mobiles s’appuient couramment sur des API pour permettre :
• La connexion et la synchronisation des données avec un serveur, en Mode sécurisé
• Le développement en mode natif (iOS, Android, Windows), hybride
(HTML5, CSS Phonegap, Sencha Ext JS) ou Javascript sur client Mobile
(WebApp)
Application Hybride : Les applications hybrides (langages de programmation utilisé sont : HTML5, CSS, JavaScript, Cordova/Phonegap, Sencha) sont des applications développées en HTML5 (comme les WebApp), puis générées en tant qu’application native.
Application native : langage de programmation propre à l’OS (operating system) sur lequel elles vont fonctionner (Android, iOS)
B2B : Le terme « B2B », ou « BtoB », lui, vient de l’expression anglaise « Business to Business », que l’on pourrait traduire en français par « de professionnels à professionnels »
B2C : Le terme vient de l’anglais « Business to Consumer ». Le B2C concerne donc les transactions avec le grand public.
Business Developer (BizDev) : Il a pour rôle de trouver des opportunités de développement commercial. Nouveau métier, nouveau challenge ! Son action est à plus long terme que les commerciaux. Ce qui le distingue du commercial classique est sa constante recherche de nouvelles opportunités sur le marché pour augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Et pour mieux déployer sa stratégie, il travaille avec les différents services de l’entreprise : commercial, marketing, financier, juridique.
Cahier des charges : C’est le document dans lequel vous détaillez ce que vous attendez de votre application mobile et sur lequel le prestataire va se baser pour élaborer sa proposition commerciale.
Close : Signer un contrat « closer un deal »
Cycle de vie : Le cycle de vie d’une application mobile couvre son développement, sa mise en production et ses mises à jour successives.
Cold Calling Appel à froid: consiste à appeler un prospect par téléphone sans aucun contact préalable afin de tenter d’obtenir un rendez-vous ou une vente.
Connecteurs : Les connecteurs permettent à votre application mobile d’accéder aux données ou aux sources d’information de l’entreprise. On peut trouver des connecteurs génériques vers des applications standards (CRM, ERP, GED, Bases de données…) ou des connecteurs spécialisés (vers des applications Métier ou des Web Services, les réseaux sociaux, des tiers de confiance pour des applications où la signature électronique entre en jeu par exemple, des solutions de localisation Indoor/Outdoor, etc.).
Ces connecteurs permettent de diminuer les temps et coûts de développement, et de dissocier l’application mobile du système de backoffice auquel elle accède ; ainsi, dans le cas d’un changement de solution de back-office (CRM par exemple), l’application mobile n’est pas impactée : seul le connecteur doit être remplacé.
CRM (acronyme de Customer Relationship Management) est un logiciel permettant de gérer les données relatives aux clients et aux prospects.
Customer Sucess : Liée à l’origine au support client, cette fontion s’est étoffée pour accompagner les clients sur toute la partie qui succède la vente afin d’assurer sa satisfaction, sa fidélité et un éventuel upsell.
Design Thinking : Adopté par les entreprises innovantes telles que Google ou Apple, le Design Thinking est une méthodologie inspirée du mode de pensée des designers, permettant de tester des projets, produits et services au sein des organisations
ERP (acronyme de Enterprise Resource Planning), également appelé PGI (Progiciel de Gestion Intégrée), est un logiciel qui permet de gérer l’ensemble des activités de l’entreprise : gestion comptable, gestion commerciale, gestion des stocks…
Ideal Customer Profile (ICP): C’est le portrait robot de votre client idéal.
GED (acronyme de Gestion Électronique de Documents) est un système permettant la numérisation (donc l’archivage) et l’indexation de documents.
Géolocalisation : La géolocalisation est une fonctionnalité intrinsèque des terminaux mobiles dont la finalité est de localiser un objet ou une personne grâce à ses coordonnées géographiques. Cette fonctionnalité s’appuie sur différentes technologies (Satellite avec le GPS, Wi-Fi, etc.) selon la précision dont on a besoin.
Inbound marketing : Marketing entrant. Il consiste à faire venir les prospects au produit que l’on propose, plutôt que d’aller les chercher. Le prospect est naturellement attiré par un contenu via une site internet, un blog, les réseaux sociaux, un newsletter, des mots-clés.
Inside Sales : C’est un commercial qui va travailler uniquement à distance. Son rôle est de prospecter puis fixer et effectuer des RDV téléphoniques.
Inbound Marketing (Content Marketing): Il désigne l’ensemble des techniques permettant de générer des Leads entrants par le biais de la génération de contenu. Les différents leviers de l’Inbound Marketing : articles de blog, webinars, livres blancs, vidéos YouTube, études de cas clients, les infographies, les slideshares …
IoT (Internet of Things) : L’IoT est un scénario dans lequel les objets, les animaux et les personnes se voient attribuer des identifiants uniques, ainsi que la capacité de transférer des données sur un réseau sans nécessiter aucune interaction humain-à-humain ou humain-à-machine.
JS : Langage de programmation Javascript
Leads (Piste/Suspect) : Il représente une piste commerciale à explorer : par exemple, quand un prospect a manifesté son intérêt pour un produit proposé par une société. La génération de leads peut prendre la forme d’un clic sur un lien intégré dans un e-mailing ou sur un mot clé, dans le but d’acheter un produit, de s’inscrire à une newsletter ou encore d’être recontacté par un commercial… La plupart du temps, il s’agit d’un contact qualifié puisque le prospect a laissé ses coordonnées pour être rappelé.
Lead Generation ou (LeadGen) : Il regroupe l’ensemble des techniques permettant de collecter des coordonnées de prospects potentiels.
Leads Nurturing : qui peut être imparfaitement traduit comme l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects, est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. Le lead nurturing s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.
Livre blanc : C’est un support permettant de couvrir des sujets liés au domaine d’expertise de l’entreprise qui le met à disposition gratuitement. Il est téléchargeable suite au remplissage d’un formulaire de contact. Il s’inscrit dans une stratégie d’Inbound Marketing.
Marketing Automation : Il regroupe l’ensemble des techniques et des outils permettant d’automatiser des tâches qu’une personne pourrait faire manuellement dans le but de diffuser des messages marketing. Comme l’envoie de contenu, d’e-mails…. L’avantage est le gain de temps 😉 !
Marketing Qualified Lead (MQL) : Ce Lead a été détecté via son interaction avec votre site: Par exemple via un téléchargement de contenu sur un site internet.
Opportunité : Lorsqu’un prospect est qualifié, cela débouche sur une opportunité (de closer un deal).
Outbound Marketing : Marketing sortant. Il consiste à pousser des offres, pas toujours de façon appropriée, ni au moment opportun.
Outbound Sales: C’est l’équipe commerciale chargée de trouver des nouveaux clients par le biais de la prospection en opposition à l’Inboud Sales/Marketing
Pipeline : Le pipeline commercial désigne l’ensemble des prospects pouvant être signés dans un futur proche et déboucher sur un deal.
Prospect : Client potentiel pour des produits ou services émis selon un besoin. Lorsqu’un Lead est dit qualifié, il devient un prospect.
Prospection : Il s’agit de l’ensemble des démarches consistant à chercher de nouveaux prospects/clients par le biais de Cold Calling, e-mails à froid qui est pratiqué par l’équipe commercial Outboud sales.
Qualification : c’est l’étape de prise de contact de Lead qui consiste à recueillir des informations afin d’évaluer l’intérêt mutuel.
SAAS (acronyme de software as a service) c’est un modèle d’exploitation commerciale des logiciels dans lequel ceux-ci sont installés sur des serveurs distants plutôt que sur la machine de l’utilisateur. Les clients ne paient pas de licence d’utilisation pour une version, mais utilisent librement le service en ligne ou, plus généralement, payent un abonnement.
Sales Developpement Representative (SDR) : Commercial junior, il qualifie les Leadds pour ensuite générer de nouvelles opportunités pour l’équipe Account Executives.
Sales Qualified Lead : Il s’agit d’un Lead qui sera plus enclin à acheter un produit ou service. Il a été qualifié au téléphone et pourra être transféré à l’Account Executive pour rentrer en phase de closing.
Sales Automation : Le but est d’industrialiser la prospection de nouveau comptes B2B pour lesquels aucun contact n’avait étét établi auparvant. Un outil de sale automation le plus en vogue actuellement est Sale navigator de Linkedin que je préconise à 100% !
Scoring : Technique consistant à attribuer des scores à ses prospecs, clients et visiteurs d’un site internet.
SEA : Search Engine Advertising qui signifie littéralement publicité sur les moteurs de recherche.
SEO : Search Engine Optimization et peut être défini comme l’art de positionner un site, une page web ou une application dans les premiers résultats naturels des moteurs de recherche.
Serveur d’intermédiation : Plateforme de développement d’applications mobiles (MADP) intégrant un serveur d’intermédiation et sa brique mConnect*, brique technologique fournie en option *Le module mConnect permet d’intégrer toutes les fonctionnalités d’inscription et d’authentification sécurisée des utilisateurs dans une base de données dédiée ou bien via des Webservices.
Social Selling : « C’est la manière dont les équipes commerciales utilisent les réseaux sociaux pour se connecter avec leurs clients ou leurs prospects et leur apporter de la valeur. Il permet de garder un lien avec ses cibles (Lead Naturing). Son objectif est d’engager les acheteurs dans une relation à long terme.
STORE : Les stores sont des plateformes de téléchargement d’applications mobiles.
Transformation numérique : Le terme de « transformation numérique » ou « e-transformation » désigne le phénomène de mutation lié à l’impact du numérique et d’Internet. Il vise à conceptualiser l’influence de la montée en puissance des technologies du numérique sur les organisations. Pour en savoir : Transformation digitale
Upsell : C’est vendre un produit plus cher ou supplémentaire par rapport à ce que le prospect avait l’intention d’acheter
WebApp : Une WebApp, aussi appelée site mobile, est un site internet développé de manière ergonomique dans le but d’être consultable depuis un navigateur mobile.
Webinar : C’est une conférence en ligne dans laquelle un conférencier partage généralement son écran, une vidéo ou un fichier Power point avec une audience de plusieurs personnes inscrites au préalable dans le but d’échanger sur un thème précis lié à l’activité de l’entreprise/ou faire une démonstration produit.
Sources : InfleXsys, Journal du Net, Wikipedia, definition marketing, Linkedin
Livre Lead Relationship Management d’Artur Ollier et Romain Simon DATANANAS B2B Sales Machine